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訪米倉家居創始人兼創意總監劉偉　　導語：延米、加價、增項、基礎套餐外收費，這是筆者去年在置辦新房定制家具的時候對國內家具行業的整體印象。前段時間一次偶然的采訪機會讓筆者有機會接觸到一個人，他就是米倉家居創始人兼創意總監劉偉，而他和他的公司正在做的事情或許能夠讓筆者和讀者能夠改變我們對家具行業的固有印象，甚至還有那么一點點驚喜的成分。　　為什麼要做0延米的櫥柜按套賣?　　劉偉：在我們公司內部的討論會上對0延米的櫥柜按套賣這樣的銷售模式前期還是有比較大的爭論和分歧的，當時爭論的焦點就處在行業的同行、消費者和我們自己三個維度上。借著這次采訪的機會，我就從以上三個方面來具體聊聊我們當時的抉擇過程。　　行業同行顛覆式行業創新模式，讓定制家具從此變得透明　　記者：對于定制家居的行業同行來說，這樣的運營模式對他們有什麼影響呢?　　劉偉：不管是網上還是線下，只要訂購過櫥柜產品的消費者都知道，現在市場上100%的商家都是采用3米地柜+1米吊柜的基礎套餐，然后按照客戶家里的實際廚房尺寸出現的延米數量，這個數值乘上商家的延米單價就是消費者訂購整套櫥柜的全部價格。對于終端消費者而言，往往這個最后的價格可能會超出自己的預算一大截，這其實也是很多家裝的消費者往往在整個新房裝修完成以后回頭核算整體成本的時候發現會超標的部分所在。　　而我們米倉現在真正做到的0延米的櫥柜按套賣，選購過程是沒有多出來的延米和增項收費的，我們的產品和套餐是網上標出來的價格消費者到我們線下的O2O體驗店的價格是一致的，如果你喜歡我們的產品和風格而我們的套餐價格又在你的預算范圍內，那就直接成交對消費者對我們而言都是雙贏的結局消費者有了個省時放心的購物體驗過程，我們擁有的簡化版運營流程能夠為我們節省不少的運營費用。　　當然，對同行來說可能剛開始的時候接受起來稍微有些困難，但是我們一個產品經理就講了，這樣的模式對于消費者而言有很大的便利性和良好的購物體驗，雖說前期我們的同行不能理解，但是隨著時間的推移不管是同行還是消費者大家都會接受的，就猶如剛開始蘋果推出全屏手機的時候其他手機廠商都不以為然，但是現在大家都在推了。這個也是我最后在雙方爭論得最激烈的時候支持我們采用0延米的櫥柜按套賣的緣由之一。　　終端消費者來米倉，體驗從未有過的家居購物快感　　記者：那米倉這樣全部按照整套廚房賣的話對消費而言有什麼的便利和好處呢?　　劉偉：之前我們的市場部門有個比較權威的數據顯示什麼，顯示說我們我們當下的裝修的消費者至少有70%以上都是首次新房置業和裝修，對于這樣的消費者來說，不管是裝修流程、材料種類、定制家居流程、各種板材類型和規格等問題全部都是不清楚的。當我們推出米倉這個終端品牌的時候，當時我們的團隊里面就有同學提出來我們還是采用通用做法，利用消費者的信息不對稱來做基礎套餐+延米增項的模式，這樣做的話第一個我們會得到同行的接受，因為我們是按照大家的規矩來的嘛;另外一個對于消費者來講也是非常熟悉的銷售模式，因為他在市場上看到的全部都是一樣的;此外對于我們來講也會是一個決策風險和機會成本最低的那個;　　可是最后我們否決了這樣的提議，最終采用了0延米的櫥柜按套賣。主要是因為在兩難選擇的時候我太太說到了一個點提醒了，她說劉偉，你自己要想清楚，你之前服務的客戶都是行業公司，而現在你服務的客戶都是像我們一樣裝房子買家具的人，不管你中間采用什麼的方式去讓客戶買單，最后的落腳點一定是讓客戶在米倉能夠買的安心、買的放心，然后買完了還幫你介紹身邊的朋友來，這個才是你做米倉的初衷!　　所以，對消費者而言，我們樣的整體打包套餐模式，對于消費者而言不單單是整體櫥柜、廚房電器、五金功能件等省事省心的一站式購齊體驗，還能夠在購買預算方面為消費者剩下一筆不小的費用，真正做到極致的性價比。說到這里，我就順便給米倉做個廣告吧，如果有喜歡米倉原木定制產品的消費者直接訪問我們米倉的官方網站：www.micanghome.com直接下單就行。　　我們自己原本選擇輕松運營，卻選擇了挑戰自己　　在米倉原有的運營模式中，我們是可以選擇傳統行業的運營模式的，但是為什麼需要冒天下之大不韙的0延米的櫥柜按套賣模式。其中除了上面我們提到的我們團隊成員堅持、我太太的提點，還有一個非常重要的因素：我自己!在這里，給大家分享一段親身經歷，大家就可以理解我們為什麼要堅持做0延米的櫥柜按套賣。　　去年在一個傳統的家居賣場，具體的時間應該是在8月份的樣子，這樣的時間節點應該算是我們行業的傳統旺季，當時我們去做市場調研，可以卻經歷了一段不能想象的購物體驗：　　客戶：我在網上看好的那個12900的原木套餐，怎么一到你們線下的店里來了就要24000多呢，意思是你們門店就自己漲了近一倍，是這個意思嗎?　　導購：我們網上的套餐里面只包含了3米的地柜、1米的吊柜的，按照您的戶型圖設計完成后是需要延長1.6米的，按照延米的套餐價格算起來就是需要增加近1倍的預算。　　客戶：那你們之前在網上的時候怎么不說清楚，要是說清楚了我就不會來你們店里了，而且你們網上說的一些什麼配置，感覺到你們門店以后一些好的配件都被替換掉了，我感覺要不然就是你們網上是騙子，還有一種可能就是你們門店上的人在搞鬼!　　導購：如果你們覺得這套櫥柜貴了，你可以去xx市場定，根本就不用來我們專賣店，不用在那邊找理由咬著我們說是騙子之類的。　　說了，導購直接走開了，只留下客戶在座位上尷尬的坐著。　　說出來大家別不信，這個場景真的是我在賣場親身經歷，這樣的經歷算得上購物體驗嗎?如果我是客戶的話，這一生可能都不會再買這個品牌的任何產品了。所以，不管說是我劉偉自己的個人情懷也好，為了提升消費者的購物體驗也罷，甚至往大了說要改變行業的一些陋習也好，我們都希望我們這樣的全新的顛覆行業通用的銷售模式能夠給消費者帶來全新的購物體驗，就如有當年蘋果推出全屏手機讓業界和消費者都驚訝一般哇，原來還可以這樣做!責任編輯：wangyue3

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